הסכם ליבוא בינלאומי של מוצרים, חשוב מאוד לערוך בכתב.
מערכות יחסים עסקיות רבות בין יבואן ישראלי ליצרן בחו"ל, מבוססות על מערכת יחסים אישית, אשר נרקמת במסגרת ביקורים של היבואן הישראלי אצל היצרן בחו"ל ולהיפך, וכן על סדרת מפגשים במסגרת תערוכות שונות ברחבי העולם, אירוח הדדי במסעדות וכו'.
לעיתים, הצדדים גם מחליפים ביניהם אי-מיילים, במסגרתם מגבשים הבנות עקרוניות לקראת ביצוע עסקאות בינלאומיות של יבוא מוצרים לישראל.
יבואנים ישראלים רבים טועים לחשוב כי די במערכת היחסים החמה שיצרו עם נציג היצרן או באיזה אי-מייל שהחליפו איתו, כדי לבסס על אלו עסק משגשג לטווח ארוך.
למרבה הצער, הניסיון מלמד, כי במקרים רבים מערכות יחסים שאינן מבוססות על הסכם יבוא בינלאומי מפורט בכתב, עולות על שרטון ואינן מאריכות ימים.
קחו לדוגמא, יבואן ישראלי, אשר השקיע מאמצים רבים לאתר מוצר חדש ולייבא אותו לישראל. מייד כשיסתבר שהמוצר מוצלח, יפנו יבואנים מתחרים ליצרן בחו"ל, וינסו לשדל אותו, בכל מיני הבטחות, להעביר להם את הסוכנות בישראל. במידה והיבואן המקורי לא השכיל לערוך הסכם בכתב, הוא עשוי למצוא את עצמו תוך זמן קצר, מאבד את המוצר למתחריו.
אם לא סוכמו כל תנאי העסקה בכתב, יכול תמיד היצרן בחו"ל לכפות העלאת מחירים, לדרוש הגדלת יעדי מכירות שנתיים, להקשיח את תנאי התשלום והשילוח הבינלאומי, לשווק בעצמו מחו"ל באינטרנט ולהתחרות ביבואן המקומי ועוד.
יש לקחת בחשבון, כי לאחר שהיבואן הישראלי מתחיל לייבא ולשווק את המוצרים בהצלחה, ולצורך זאת משקיע כספים רבים בפרסום, עובדים, רכבים, אולם תצוגה וכו' נוצרת מעין תלות, של היבואן הישראלי ביצרן בחו"ל. בשלב זה, הרבה יותר קשה ליבואן הישראלי, להעלות דרישות כלפי היצרן בחו"ל ולכן מוטב להעלות את הדרישות ולסכם דברים בכתב, בטרם תחילת היבוא.
הסכם טוב בכתב, יסייע רבות, גם במקרים בהם במהלך השנים חברה בינלאומית גדולה תרכוש את היצרן בחו"ל ותמזג את פעילותו לתוכה, במקרים של תחלופת מנהלים בכירים אצל היצרן בחו"ל, עימם טרם נוצרה מערכת יחסים אישית ועוד.
במידה והיצרן בחו"ל מסכים לתת לך, היבואן הישראלי, את הזכות להציע נוסח של הסכם יבוא בינלאומי, כדאי מאוד לנצל את ההצעה, שכן נוסח ההסכם שיוצע ע"י היצרן בחו"ל, יהיה לרעת היבואן, ואילו נוסח שיוצע ע"י היבואן, יהיה מאוזן הרבה יותר.
טיפ קטן: יבואן אשר ירצה יום בהיר אחר למכור את העסק כולו או רק את הזכויות לשיווק מוצר מסוים בישראל, יגלה שלקיומו של הסכם בכתב (לא כל שכן הסכם טוב לטווח ארוך), יש השפעה מהותית על שווי העסק. כיוון שזכויות למכירת מוצר מיובא מחו"ל, הינן זכויות לא מוחשיות, קונים פוטנציאלים רבים, יזהרו ויירתעו מרכישת עסק או מוניטין המבוססים רק על מערכת יחסים אישית ויעדיפו תמיד לרכוש עסק, שיש מאחוריו גם הסכם טוב בכתב.
