יבואן ישראלי, שלא השכיל לסכם מראש ובכתב את מלוא תנאי ההסכם בין הצדדים, עשוי למצוא את עצמו במהלך הדרך, ולאחר שהשקיע כספים ומאמצים רבים ביבוא, נתקל בכל מיני חידושים והפתעות מצד היצרן בחו"ל, ששוויים הכספי גבוה מאוד.

לכן, עדיף תמיד, לכלול בהסכם מראש, התייחסות לכל הפרטים העשויים להשפיע על מערכת היחסים בין הצדדים בעתיד.

בפרקים הקודמים, כבר עסקנו בחשיבות סעיפים הנוגעים ליבוא בלעדי, תקופת ההסכם, צירוף מחירון וקביעת יעדי מכירה שנתיים.

בנוסף לאלה רצוי מאוד, שהסכם ליבוא בינלאומי, יכלול התייחסות גם לשורת הנושאים הבאים :

• פירוט סוג השילוח הבינלאומי (חצרי המפעל, עד לאוניה וכו');
• מי נושא בעלויות שילוח ומיסוי בינלאומי;
• קביעת מועדי תשלום ואספקה;
• מי אחראי לפגמים/ריקול במוצרים (חלפים, עבודה, מוצרים חלופיים, החזרות וכו');
• אחריות לנזק, ביטוח חבות מוצר ושיפוי;
• אפשרות לשימוש מקומי בסימני מסחר של היצרן, חומר פרסומי וכו';
• ועוד.

טיפ קטן: לכל מוצר המיובא ומשווק בישראל, קיימים דגשים הייחודים רק לו. לפיכך, חשוב שהיבואן הישראלי, יתייעץ מראש עם מספר בעלי מקצוע, כגון: משלח בינלאומי, עמיל מכס, סוכן ביטוח, עו"ד וכו' ויכלול בהסכם היבוא הבינלאומי סעיפים שיענו על הבעיות העלולות להיווצר בעתיד.

The post אילו עוד פרטים חשוב לכלול בהסכם יבוא בינלאומי appeared first on משרד עורכי דין אלון לב ושות'.

מניסיוני, יש להקפיד כיצד מצרפים נתונים אלה להסכם, כך שלא יפגעו בטווח הארוך בזכויות היבואן הישראלי.

לדוגמה, בנוסף לצירופו של מחירון עדכני להסכם, רצוי מאוד, לפרט בהסכם מנגנון עדכון שנתי של המחירון, כך שיכלול אך ורק הצמדה לעלייה בתקורות היצרן (חומרי גלם, שכר עבודה, חשמל וכו') או עלייה שנתית מירבית בגובה אחוזים בודדים.

הסכם יבוא בינלאומי, אפילו כזה שמעניק ליבואן בלעדיות לתקופה ארוכה, חסר כל ערך, במידה ואינו כולל מחירון של המוצרים וכן מנגנון אובייקטיבי לעדכון מחירים לטווח ארוך.

השארת קביעת מחיר המוצרים, לשיקול דעתו הבלעדי של היצרן בחו"ל, מאפשרת לו להעלות באופן חד צדדי את מחיר המוצרים, באופן שאינו מאפשר ליבואן לשווק את המוצרים במחיר תחרותי. כפועל יוצא, עשויה לחול ירידה דרמטית בהיקף המכירות ועימה עשוי היבואן לאבד את הבלעדיות ואף את זכויות ההפצה כולן.

באופן דומה, רצוי לקבוע מלכתחילה בהסכם, יעדי מכירה שנתיים ריאליים, ולצידם מנגנון עדכון אובייקטיבי. יצרנים רבים, דורשים ובצדק עמידה ביעדי המכירה כתנאי למתן זכות הבלעדיות ולפיכך חשוב שהעמידה ביעדים תעשה על בסיס שנתי, במיוחד במוצרים עונתיים. כמו כן, חשוב לכלול בהסכם מנגנון, לפיו תינתן ליבואן הישראלי התראה, מס' חודשים מראש, גם במידה ואינו עומד ביעדי המכירה, וזאת על מנת שיוכל לנצל את תקופת ההתראה, להגברת מאמצי השיווק, בטרם אובדן הבלעדיות.

טיפ קטן: כדאי מאוד לנסח את יעדי המכירות השנתיים, כיעד בלבד ולא כהתחייבות לרכישה. בדרך זו, גם אם היבואן לא עמד ביעד, הוא לא יחוייב לרכוש ולשלם על מוצרים שאינו זקוק להם ולכל היותר יאבד את הבלעדיות או את זכות השיווק.

The post ממה להיזהר בצירוף מחירון וקביעת יעדי מכירות שנתיים להסכם בינלאומי appeared first on משרד עורכי דין אלון לב ושות'.

ככל שתקופת ההסכם ארוכה יותר, אפילו אם לא ניתנת לך בלעדיות, כך בדרך כלל מצבו המשפטי והמסחרי של היבואן הישראלי טוב יותר.

אני ממליץ ללקוחותיי לבקש הסכם לתקופה ראשונית בת 5 שנים וזו גם התקופה המקובלת בתחומים רבים.

תקופה ארוכה שכזו, מאפשרת ליבואן להשקיע יותר בפיתוח המותג בישראל, ואפילו לספוג שנה או שנתיים של היעדר רווחים, תוך קצירת פירות ההשקעה בשנים הנותרות.

כמעט תמיד, מתאפיינת התקופה הראשונית של יבוא מוצר חדש לישראל, בהוצאות רבות, עמידה בדרישות רגולטוריות שונות, הוצאות פרסום מוגברות וכו'. לכן, מיצוי הפוטנציאל האמיתי הגלום בשיווק מוצר חדש בישראל, הינו דבר הלוקח זמן, כסף ומאמץ

כמו כן, כדאי מאוד לבקש, שההסכם יתחדש באופן אוטומטי לתקופות נוספות של 5 שנים כל אחת, אלא אם כן אחד מהצדדים מודיע כי אינו מעוניין בחידוש ההסכם.

מקובל מאוד, שליצרן בחו"ל יש זכות, לבטל את ההסכם, הן במהלך תקופתו הראשונית, והן בכל תקופה מתחדשת שלו, במידה והיבואן הישראלי מפר את ההסכם (לאחר מתן התראה מראש). אבל כל עוד היבואן הישראלי מקיים את התחייבויותיו שעפ"י ההסכם, ההסכם בין הצדדים עומד בתוקפו.

חשוב לדעת, שהסכם שנערך ללא הגבלה בזמן (הסכם לתקופה לא קצובה), הינו הסכם מסוכן ליבואן הישראלי, שכן בכל רגע נתון, יכול היצרן בחו"ל להודיע על ביטול ההסכם והעברתו ליבואן אחר.

אמנם, קיימת חובה לתת הודעה 'זמן סביר מראש' בטרם ביטול הסכם לתקופה בלתי קצובה, אולם משך הזמן עשוי להיות נתון למחלוקת, ובדרך כלל הוא לא עולה על כחודש ימים לכל שנה בה היו הצדדים בקשר.

טיפ קטן: במידה ומתחרה מקומי, ינסה לגרום ליצרן לנטוש אותך ולעבוד עימו, הסכם לתקופה ארוכה, יאפשר לך לתבוע גם את המתחרה הישראלי, בעוולה נזיקית של 'גרם הפרת חוזה' על כל הנזקים ואובדן הרווח שנגרמו לך, כתוצאה מקיצור ההסכם. לעיתים, די באיום בהגשת תביעה שכזו כנגד מתחרה מקומי, כדי להרתיע אותו ולגרום לו לחשוב פעמיים אם באמת ברצונו 'לגנוב' לך את הפרנסה.

The post איזו תקופה רצוי ומקובל לקבוע בהסכם ליבוא בינלאומי appeared first on משרד עורכי דין אלון לב ושות'.

הזכות ליבוא בלעדי של מוצרים מיצרן מסוים, מעניקה ליבואן יתרון מהותי על פני מתחריו בשוק,
ככל שהיצרן בחו"ל או המוצר המיובא בלעדית ייחודיים ויוקרתיים יותר, כך כמובן ערכה של הזכות לבלעדיות רב יותר.

גם בעולם גלובלי, בו לקוחות רבים מבצעים יבוא אישי באינטרנט מאמזון, אלי-אקספרס וכד', עדיין הזכות ליבוא בלעדי קריטית, בייחוד במוצרים שקשה או יקר לייבא מחו"ל.

במקרים רבים, היצרן בחו"ל מהסס להעניק באופן פורמאלי ובכתב את הזכות לבלעדיות, ומבטיח כל מיני הבטחות עמומות בעל פה או באי-מיילים. זהירותו של היצרן בחו"ל נובעת לעיתים מחוסר היכרות מעמיקה עם היבואן הישראלי ויכולותיו או מרצונו של היצרן בחו"ל לפעול באמצעות מספר משווקים מקומיים שיתחרו ביניהם ואף מכוונותיו של היצרן להפיץ בעצמו, את מוצריו בישראל, בין באמצעות נציג מקומי ובין באינטרנט.

במסגרת ניסוח הסכם היבוא, ניתן לתת פתרון לכל חשש כזה מצד היצרן בחו"ל כך שיצרן יהיה  בטוח שמתן הבלעדיות ליבואן הישראלי לא יפגע באינטרס חיוני של היצרן.

רצוי להציג ליצרן בחו"ל, את מדינת ישראל, כשוק קטן, בגודל של עיר ממוצעת באירופה או בארה"ב, ולמעשה מתן הבלעדיות ליבואן הישראלי, אינה גורעת נתח ממשי, מיכולת היצרן לשווק ליתר חלקי העולם.

כמו כן, יבואן שמקבל בלעדיות, בדרך כלל ישקיע מאמצים ומשאבים רבים יותר, בשיווק המוצר ברחבי המדינה ותהיה לו שליטה טובה יותר, על רמת המחירים בהם ישווק המוצר בישראל, דבר שיאפשר להגדיל היקפי מכירה ורווחים ויאפשר גם ליצרן בחו"ל להפיק יותר רווחים מהמכירות במדינת ישראל.

במידה והצלחת לשכנע את היצרן בחו"ל להעניק לך בלעדיות, חשוב מאוד שסעיף הבלעדיות בהסכם, ינוסח בצורה נרחבת, כך שיכלול גם התחייבות של היצרן בחו"ל, לסייע במניעת יבוא מקביל (פרללי) לישראל ע"י גורמים מתחרים. לדוגמא, היצרן יכול להתחייב שלא למכור מוצרים לגורמים בחו"ל, אשר ידוע שבכוונתם לשווק את המוצרים בישראל.

חשוב מאוד במסגרת המשא ומתן הראשוני עם היצרן בחו"ל, להתעקש על קבלת בלעדיות לשיווק בישראל, אפילו אם זו מותנית בהתחייבות למכירת כמויות מסוימת של מוצרים וכו'.

טיפ קטן: רצוי להגדיר את הטריטוריה אליה מתייחסת זכות הבלעדיות, ככוללת לא רק את מדינת ישראל, אלא גם את שטחי הרשות הפלסטינאית ורצועת עזה. וזאת הן כדי להרחיב את פוטנציאל המכירות והן כדי למנוע זליגת מוצרים משטחים אלו לשטחי ישראל.

The post מדוע כדאי מאוד לדרוש מהיצרן בחו"ל זכות ליבוא בלעדי של המוצרים? appeared first on משרד עורכי דין אלון לב ושות'.

מערכות יחסים עסקיות רבות בין יבואן ישראלי ליצרן בחו"ל, מבוססות על מערכת יחסים אישית, אשר נרקמת במסגרת ביקורים של היבואן הישראלי אצל היצרן בחו"ל ולהיפך, וכן על סדרת מפגשים במסגרת תערוכות שונות ברחבי העולם, אירוח הדדי במסעדות וכו'.

לעיתים, הצדדים גם מחליפים ביניהם אי-מיילים, במסגרתם מגבשים הבנות עקרוניות לקראת ביצוע עסקאות בינלאומיות של יבוא מוצרים לישראל.

יבואנים ישראלים רבים טועים לחשוב כי די במערכת היחסים החמה שיצרו עם נציג היצרן או באיזה אי-מייל שהחליפו איתו, כדי לבסס על אלו עסק משגשג לטווח ארוך.

למרבה הצער, הניסיון מלמד, כי במקרים רבים מערכות יחסים שאינן מבוססות על הסכם יבוא בינלאומי מפורט בכתב, עולות על שרטון ואינן מאריכות ימים.

קחו לדוגמא, יבואן ישראלי, אשר השקיע מאמצים רבים לאתר מוצר חדש ולייבא אותו לישראל. מייד כשיסתבר שהמוצר מוצלח, יפנו יבואנים מתחרים ליצרן בחו"ל, וינסו לשדל אותו, בכל מיני הבטחות, להעביר להם את הסוכנות בישראל. במידה והיבואן המקורי לא השכיל לערוך הסכם בכתב, הוא עשוי למצוא את עצמו תוך זמן קצר, מאבד את המוצר למתחריו.

אם לא סוכמו כל תנאי העסקה בכתב, יכול תמיד היצרן בחו"ל לכפות העלאת מחירים, לדרוש הגדלת יעדי מכירות שנתיים, להקשיח את תנאי התשלום והשילוח הבינלאומי, לשווק בעצמו מחו"ל באינטרנט ולהתחרות ביבואן המקומי ועוד.

יש לקחת בחשבון, כי לאחר שהיבואן הישראלי מתחיל לייבא ולשווק את המוצרים בהצלחה, ולצורך זאת משקיע כספים רבים בפרסום, עובדים, רכבים, אולם תצוגה וכו' נוצרת מעין תלות, של היבואן הישראלי ביצרן בחו"ל. בשלב זה, הרבה יותר קשה ליבואן הישראלי, להעלות דרישות כלפי היצרן בחו"ל ולכן מוטב להעלות את הדרישות ולסכם דברים בכתב, בטרם תחילת היבוא.

הסכם טוב בכתב, יסייע רבות, גם במקרים בהם במהלך השנים חברה בינלאומית גדולה תרכוש את היצרן בחו"ל ותמזג את פעילותו לתוכה, במקרים של תחלופת מנהלים בכירים אצל היצרן בחו"ל, עימם טרם נוצרה מערכת יחסים אישית ועוד.

במידה והיצרן בחו"ל מסכים לתת לך, היבואן הישראלי, את הזכות להציע נוסח של הסכם יבוא בינלאומי, כדאי מאוד לנצל את ההצעה, שכן נוסח ההסכם שיוצע ע"י היצרן בחו"ל, יהיה לרעת היבואן, ואילו נוסח שיוצע ע"י היבואן, יהיה מאוזן הרבה יותר.

טיפ קטן: יבואן אשר ירצה יום בהיר אחר למכור את העסק כולו או רק את הזכויות לשיווק מוצר מסוים בישראל, יגלה שלקיומו של הסכם בכתב (לא כל שכן הסכם טוב לטווח ארוך), יש השפעה מהותית על שווי העסק. כיוון שזכויות למכירת מוצר מיובא מחו"ל, הינן זכויות לא מוחשיות, קונים פוטנציאלים רבים, יזהרו ויירתעו מרכישת עסק או מוניטין המבוססים רק על מערכת יחסים אישית ויעדיפו תמיד לרכוש עסק, שיש מאחוריו גם הסכם טוב בכתב.

The post מדוע חשוב לערוך הסכם טוב בכתב ליבוא בינלאומי של מוצרים? appeared first on משרד עורכי דין אלון לב ושות'.