חשוב לדעת, כי קיימות שתי שיטות שונות לחלוטין, ביחס ליבוא מוצרים מחו"ל לישראל.
השיטה הראשונה נקראת יבואן בלעדי והשיטה השניה נקראת סוכן בלעדי (או נציג בלעדי).
מה זה יבואן בלעדי?
יבואן בלעדי, הוא בעל עסק, אשר רוכש את המוצרים מהיצרן בחו"ל, מייבא את המוצרים בעצמו לישראל, ומוכר מחדש את המוצרים ללקוחות בישראל. אם נשווה זאת לעולם הנדל"ן, יבואן בלעדי הוא כמו קבלן, שרוכש קרקע וחומרי בניה ומוכר ללקוח הסופי דירה.
מה זה סוכן בלעדי או נציג בלעדי?
סוכן או נציג בלעדי, הוא למעשה מתווך, אשר מתווך בין היצרן בחו"ל לבין הלקוחות בישראל, מקשר ומחבר ביניהם, וזאת על מנת שלבסוף תצא לפועל עסקה ישירה, בין היצרן בחו"ל לבין הלקוחות בישראל.
אם שוב נשווה זאת לעולם הנדל"ן, הוא בדיוק כמו מתווך, אשר מפגיש בין מוכר של דירה לקונה של דירה, מתרוצץ ביניהם עד שהמוכר והקונה מגיעים לעמק השווה וסוגרים עסקה.
מה משמעות הבלעדיות?
בשתי השיטות, המילה 'בלעדי' מלמדת שהיצרן בחו"ל העניק לגורם המקומי זכות בלעדית. במקרה של יבואן בלעדי, זכות זו מתבטאת בכך שהיצרן לא ימכור לשום יבואן אחר בטריטוריה זולת ליבואן הבלעדי. במקרה של סוכן או נציג בלעדי, הזכות מתבטאת בכך, שרק הסוכן הבלעדי מוסמך לייצג את היצרן בישראל, וכל הפניות והמגעים לרכישת מוצרים מועברים דרכו.
מה מייחד את מעמדו של היבואן הבלעדי?
היבואן הבלעדי, אחראי כלפי הלקוח הסופי לעסקה, מההתחלה ועד הסוף, לטוב ולרע.
היבואן הבלעדי רשאי עקרונית לתמחר את המוצרים בכל מחיר שעולה על דעתו, ללא כל קשר למחיר בו רכש את המוצרים מהיצרן בחו"ל, ובכך לגרוף לכיסו רווח בלתי מוגבל.
מנגד, היבואן הבלעדי נושא בסיכון, שמא הלקוח הסופי לא ישלם לו עבור המוצרים.
כמו כן, אם חלילה נוצר עיכוב בשרשרת היבוא לישראל או יש פגם במוצר, היבואן הבלעדי אחראי לפצות את הלקוח.
היבואן הבלעדי 'תלוי' בהסכם של היצרן בחו"ל עימו, ועם סיום תקופת ההסכם, אין עוד ליבואן הבלעדי מוצרים זהים למכור ללקוחותיו.
יחד עם זאת, הלקוחות עצמם 'שייכים' ליבואן הבלעדי, ולכן הוא יכול למכור להם בעתיד מוצרים חלופיים.
גם המידע ביחס ללקוחות שייך ליבואן הבלעדי ולפיכך גם אם היצרן בחו"ל ירצה בעתיד לעקוף את היבואן הבלעדי ולמכור את המוצרים ישירות ללקוחות, הדבר עשוי להיות לא פשוט עבורו.
מה מייחד את מעמדו של הסוכן הבלעדי?
הסוכן הבלעדי הוא נציג של היצרן בחו"ל.
הוא עצמו אינו צד ישיר לעסקה הנרקמת בין היצרן בחו"ל ללקוח הישראלי, ולכן אינו אחראי לתקלות שעשויות להתרחש במסגרת העסקה, כגון איחורים באספקה, פגם במוצרים, אי תשלום תמורה וכו'.
את שכרו מקבל הסוכן הבלעדי מאחד מן הצדדים לעסקה או אפילו משני הצדדים לעסקה.
כיוון שהכסף לא עובר 'דרכו', הסוכן הבלעדי תלוי ברצונם הטוב של הצדדים, לעדכן אותו במידע המלא והנכון אודות העסקה ולשלם לו את העמלה לה הוא זכאי בגין העסקה.
הסוכן הבלעדי נמצא בעמדת נחיתות מול היבואן הבלעדי, כיוון שכל המידע ביחס ליצרן בחו"ל וללקוחות, נמצא במלואו אצל היצרן והלקוחות, ובמידה והקונה בישראל או היצרן בחו"ל ירצו בעתיד להמשיך ולקיים עסקאות חדשות ביניהן, קל להם מאוד 'לעקוף' את הסוכן המקומי, אף ללא ידיעתו.
מה המצב החוקי בישראל בעניין יבואן בלעדי וסוכן בלעדי?
בישראל קיים חוק בשם חוק חוזה סוכנות (סוכן מסחרי וספק), תשע"ב-2012, המגן על סוכן ומשווה את מעמדו, במובנים מסויימים, למעמדו של עובד העומד בפני פיטורין מעבודה, וזכאי הן 'להודעה מוקדמת' והן 'לפיצויי פיטורין'.
המחוקק רואה את הסוכן כגורם מוחלש, ביחס ליצרן המוצרים, וככזה אשר במשך שנים טורח למצוא ליצרן לקוחות חדשים, אבל יכול בבת אחת לאבד את מקור פרנסתו.
מנגד, אין בחוק הגנה דומה על יבואן בלעדי, וההגנה הניתן ליבואן בלעדי, הינה מכח דיני החוזים הכלליים, לרבות חובה לתת הודעה זמן סביר מראש בטרם סיום ההסכם.
כמובן, במידה והצדדים עורכים הסכם מפורט בכתב, הרי שהדבר עשוי לגבור על הוראותיו הכלליות של החוק ולכן חשוב מאוד להקפיד על עריכת הסכם שכזה, המגן היטב, הן על יבואן בלעדי והן על סוכן בלעדי.
יש לקחת בחשבון, שכיוון שמערכת היחסים היא עם יצרן בחו"ל יתכן והחוק הישראלי כלל לא יחול על יחסי הצדדים ויתכן גם שבתי המשפט בישראל לא יהיו מוסמכים לשפוט במחלוקת שכזו וגם לכך צריך לתת את הדעת מראש ובמסגרת ההסכם בין הצדדים.
איזו שיטת עבודה עדיפה?
ההבדל בין יבואן בלעדי לסוכן בלעדי דומה מאוד להבדל בין עצמאי לשכיר.
היבואן הבלעדי ('העצמאי') לוקח סיכון וסיכוי ולכן מחד עלול להפסיד כספים ומנגד עשוי להרוויח סכומים נכבדים. הלקוחות שלו, המוצרים שלו והוא יכול לפתח את עסקו כפי הבנתו.
הסוכן הבלעדי ('השכיר') כמעט ולא לוקח סיכון, לא עשוי להפסיד כספים ורווחיו הם פועל יוצא מעסקאות שנסגרות ישירות בין היצרן ללקוח.
כל שיטה מתאימה לאישיות אחרת של בעל עסק ולאופי אחר של פעילות ויצרן בחו"ל וקשה לומר בצורה ברורה איזו שיטת עבודה עדיפה על רעותה.
לכן, אם אתה לא חושש לקחת סיכונים ויש לך יכולת לגייס הון עצמי, סביר להניח ששיטת העבודה של יבואן בלעדי מתאימה לך יותר ואם אתה אדם סולידי שמעדיף להקטין סיכונים אפילו על פני האפשרות להפקת רווח נכבד, סביר להניח ששיטת העבודה של סוכן בלעדי תתאים לך יותר.
