fbpx

ממה להיזהר בצירוף מחירון וקביעת יעדי מכירות שנתיים להסכם בינלאומי

למאמר הקודם בסדרה: איזו תקופה רצוי ומקובל לקבוע בהסכם ליבוא בינלאומי

יצרנים רבים, מצרפים להסכמי שיווק בינלאומי מחירון וכן קובעים בהסכם יעדי מכירות שנתיים כתנאי לבלעדיות.

מניסיוני, יש להקפיד כיצד מצרפים נתונים אלה להסכם, כך שלא יפגעו בטווח הארוך בזכויות היבואן הישראלי.

לדוגמה, בנוסף לצירופו של מחירון עדכני להסכם, רצוי מאוד, לפרט בהסכם מנגנון עדכון שנתי של המחירון, כך שיכלול אך ורק הצמדה לעלייה בתקורות היצרן (חומרי גלם, שכר עבודה, חשמל וכו’) או עלייה שנתית מירבית בגובה אחוזים בודדים.

הסכם יבוא בינלאומי, אפילו כזה שמעניק ליבואן בלעדיות לתקופה ארוכה, חסר כל ערך, במידה ואינו כולל מחירון של המוצרים וכן מנגנון אובייקטיבי לעדכון מחירים לטווח ארוך.

השארת קביעת מחיר המוצרים, לשיקול דעתו הבלעדי של היצרן בחו”ל, מאפשרת לו להעלות באופן חד צדדי את מחיר המוצרים, באופן שאינו מאפשר ליבואן לשווק את המוצרים במחיר תחרותי. כפועל יוצא, עשויה לחול ירידה דרמטית בהיקף המכירות ועימה עשוי היבואן לאבד את הבלעדיות ואף את זכויות ההפצה כולן.

באופן דומה, רצוי לקבוע מלכתחילה בהסכם, יעדי מכירה שנתיים ריאליים, ולצידם מנגנון עדכון אובייקטיבי. יצרנים רבים, דורשים ובצדק עמידה ביעדי המכירה כתנאי למתן זכות הבלעדיות ולפיכך חשוב שהעמידה ביעדים תעשה על בסיס שנתי, במיוחד במוצרים עונתיים. כמו כן, חשוב לכלול בהסכם מנגנון, לפיו תינתן ליבואן הישראלי התראה, מס’ חודשים מראש, גם במידה ואינו עומד ביעדי המכירה, וזאת על מנת שיוכל לנצל את תקופת ההתראה, להגברת מאמצי השיווק, בטרם אובדן הבלעדיות.

טיפ קטן: כדאי מאוד לנסח את יעדי המכירות השנתיים, כיעד בלבד ולא כהתחייבות לרכישה. בדרך זו, גם אם היבואן לא עמד ביעד, הוא לא יחוייב לרכוש ולשלם על מוצרים שאינו זקוק להם ולכל היותר יאבד את הבלעדיות או את זכות השיווק.

למאמר הבא בסדרה: אילו עוד פרטים חשוב לכלול בהסכם יבוא בינלאומי

שינוי גודל גופנים
משרד עורכי דין אלון לב ושות'